助销员

助销 助销含义 所谓助销是指在商场内，助销人员通过引导、启发、刺激等手段来促使消费者产生购买商品的兴趣，作出购买决策，发生购买行为、协助柜台销售人员销售商品，增加盈利的促销手段。 助销不同于柜台营销。柜台营销有一定局限性，由于空间上的原因，顾客与营业人员产生了一定距离感，两者之间只是单纯的“买卖关系”——一手交钱，一手交货。助销则是消除这种“买卖关系”的有效手段，助销人员站在拒台外，面对琳琅满面的商品，与顾客、“平起平坐”，直接接触，介绍产品，柜台人员则提供货品→开付收据→收款→交付货品，这样相辅相成，达到推销货品目的。 助销模式 助销也有异与其它促销手段，助销是针对商场内商品销售的，有其特定的针对性，是商业流通领域内的促销手段，它以商品陈列为背景，是直接与顾客接触的促销活动。这种以商品促销为主的销售管理模式称为“助销模式” 是由宝洁公司率先提出的。旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。 助销作用 提高新产品的知名度，增加商品的可倍度 消费者购买决策，一般要经过问题认知一信息收集一评价一购买决策，等一系列过程，新产品进入商场，如若只是简单的陈列于柜台中，由于消费者不了解，也就是没有“认知”，那么决策中的其它行为也就不能产生。采用助销策略，可以提高新产品知名度，使消费者认知该商品‘并从助销人员那儿收集到信息，从而对这种新产品评价并购买。 杭州某化妆品厂，生产×系列产品，销路一直很好，为扩展业务，该厂决定打人大连市场，起初，由于大连消费者对其不很了解，致使该厂设在各大商场的销售专柜前人丁稀少，可以罗雀。后来，该厂就采用了“助销”策略，特邀数名有专业知识的助销小姐向顾客宣传该系列化妆品，并辅以免费试用、现场化妆等策略，达到了很好的效果，仅半月，化妆品日销额就提高了十倍。 强化消费者购买意识，快速成交 顾客进入商场选购商品是基于商场良好的购物环境，及对商场的信任——但并不是只存在一个商场，走过几家商场，面对琳琅满目的货品，顾客优柔寡断的天性就愈发加深，这时，恰到好处的助销活动，使商品更直接、更立体地展现在顾客面前，就像给顾客吃下了“定心丸”，促成商品购买。值得注意的是，并不是所有商品都适于助销，低档、小型商品不易助销，因为低档品利润低，而助销会加大成本；高档商品过于精致，而在助销中商品需要顾客直接接触，这样易损害商品。故中偏低档商品是最富于采用助销策略的。 助销可增加商场的延伸效益(间接效益) 这一作用是由商场营销的相对稳定性决定的。在助销活动停止后，助销的延伸效益功能仍可促进商品销售——已经购买的消费者，可来到商场再次购买，重复消费；在助销时期形成的潜在商场变成渗透市场(实际购买商品的消费者群)，也可到商场内购买；此外，由于助销改变了柜台营业的呆板售货方式，使商场呈现一派生机、活力，改善了购物环境，吸引了顾客，这样也就有利于商场其它商品的销售，形成“扩散效应”。 助销策略组合(助销技巧) 注意产品定位 要突出强调产品独到的特点，把它摆在明显优于竞争者产品的位置上，如果被助销产品与其它替代品毫无区别，顾客就会感到选择该产品并不能给他带来更大的益处，反而觉着听你在那喋喋不休的介绍是一种时间的浪费，这只能导致他对产品的拒绝。 某化妆品公司派出数名助销小姐在商场内助销护肤产品，她们津津乐道地向顾客介绍该产品的护肤功能、润肤功能，但几天过后，效果并不令人满意，总结不几天的经验后，助销小姐们决定改变一下促销战略——她们不再强调护肤品的一般功效，而是突出它的特点——该系列化妆品不含铅、锌等刺激物，是纯天然，纯药物的新型化妆品。这一次，顾客接受了她们的介绍，销路就此打开了。 强调产品“效益” 推销先驱埃尔莫·韦勒说过“要推镑那顺摸的滋味，面不是牛排本身”。在助销中，要向顾客推销使用你的商品所能产生的效果，而不是‘一味地描述产品的细节。过多地描述细节，就会遇到顾客更多的反驳，产生更多的问题和阻力，这样，为了解决问题，就会转移你与顾客之间交谈的主题。因此，助销员在与顾客交谈时，重点应放在顾客使用该产品，对其产生的收益，能否向顾客提供所希望的“效益”是选择产品的决定因素。通常，助销员不可能对产品进行很大改动来满足其需要，故对助销员重要的一点是，你要去说明产品的效果，去改变顾客对你的产品的价值观，促使其购买。 某助销员助销自来水过滤器时，不是简单的一句“本产品能过滤自来水中有毒细菌，净化饮用水”，而是采用了“强调效益”的战略，“使用这种过滤器，自来水就变成了矿泉水，买了它，每天就可省下一瓶矿泉水钱……”。显然，消费者愿意接受后种助销方法。 采取这一策略，要注意与“产品定位”相结合，“产品定位”是前提，“效益”是其有效地补充。 促使顾客“开口” 美国营销专家吉姆·史耐德发现；推销员推销受阻，有95%是因为话讲得太多。俗话说得好，言多必失，在助销中，如果助销员在顾客面前总是喋喋不休，毫不给顾客讲话机会，就会使顾客有种被拒绝感。从而这种招绝感就传到了他对你的产品上，所以说，每次助销交易中，助销员应尽量把说话时间保持在3O一4%左右，余下的时间留给顾客，促使顾客说出他的要求，他的感受，从而可以“对症下药”，特别是当顾客提出异议时，作为一个有经验的助销员，绝不可以争论，反击顾客，而应细细分析，像春风化雨般地去开解，改变其态度，从而助销成功。 助销是商场营销中有效地促销手段，在市场竞争日愈激烈的环境下，合理地运用助销策略，定会提高商场的盈利水平。