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关键客户经理工作职责

介绍
公司的每个客户的定单都构成了公司的销售收入，但是否每一个定单都能为公司带来利润呢？很显然，综合考虑每一个定单，并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别，如何分配时间来管理自己的客户呢？
意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“八二开规则”，这个规则表明，事物8%的结果都是因为另外2%的起因。将它应用到客户管理中表明，公司8%的销售收入来自于仅占总数2%的客户，公司8%的利润来自于仅占总数2%的客户。通常情况下，按最直观的做法，是将公司中销售排名最靠前的承担了8%销量的2%的客户，列为重点客户，很多的公司都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性。
但在事实上往往不能如此简单，挑选重点客户有很多的定量和定性的参考指标。并不是你所想象的那么简单，靠几个数据就可以确定的。选择的重点客户应符合企业当前目标。公司一定要综合公司战略、营销目标、公司的细分市场、竞争对手的客户现状等众多的因素。
特点
重点客户对公司的发展具有重大的作用。综合起来，重点客户具有以下特点：
1．重点客户对于公司要达到的销售目标是十分重要的，现在或者将来会占有很大比重的销售收入。这些客户的数量很少，但在公司的整体业务中有着举足轻重的地位。
2．公司如果失去这些重点客户将严重影响到公司的业务，并且公司的销售业绩在短期内难以恢复过来，公司很难迅速地建立起其他的销售渠道。公司对这些重点客户存在一定的依赖关系。
3．公司与重点客户之间有稳定的合作关系，而且他们对公司未来的业务有巨大的潜力。
4．公司花费很多的工作时间、人力和物力来作好客户关系管理。这些重点客户具有很强的谈判能力、讨价还价能力，公司必须花费更多的精力来进行客情关系的维护。
5．重点客户的发展符合公司未来的发展目标，将会形成战略联盟关系。当时机成熟，公司可以进行后向一体化战略，与客户之间结成战略联盟关系，利用重点客户的优势，将有利于公司的成长。
客户经理
既然重点客户对公司如此的重要，公司将会结合公司的实际，设立专门的部门配备专门的人员对重点客户进行管理。重点客户经理在这项工作中将会扮演着关键的角色。由于重点客户的管理将涉及到客户方面的各个部门，财务、采购、生产、售后服务等各个环节，关系将会很复杂，需要作好各个方面的工作。
所以重点客户经理在整个工作中，一端是公司的利益，一端是客户的利益，这就需要客户经理要有很强的处理复杂问题的能力。一方面需要客户经理要有良好的产品知识和技术水平。另一方面要求客户经理具备很强的人际交往能力和团队领导能力，能够组建和管理好一个团队，共同作好重点客户的管理工作。
重点客户的主要职责是负责具体计划的制定和实施，以达到企业在重点客户工作方面的战略远景目标。重点客户经理的两个关键角色是：既要成为客户的顾问，也要成为本企业的战略家。对于客户来说，重点客户经理要了解客户的优势和劣势，帮助客户分析市场竞争态势，为客户制定问题的解决方案，最大限度地挖掘出客户企业的潜力，成为客户在企业的支持者。对于本企业来说，重点客户经理要收集、分析行业的现状和客户的需求，结合本企业的实际，制定客户开发和管理的计划，最大限度地提升客户价值，确保客户的满意，促进客户与企业业务的发展，实现双赢。
步骤
事实上，重点客户管理不仅是一个程序或一套工作方法，更是一种管理思想观念，一种如何挑选重点客户并稳固他们的业务处理方式。公司必须针对重点客户的特点和公司的实际制定切实可行的重点客户管理模式，制定关键的管理制度和管理流程，找出关键的工作环节。
第一、是建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。
第二、收集信息，要对客户进行全面的分析。如客户所处的行业和市场现状等方面的信息，结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系，客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报，对客户进行SWOT分析。找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。
第三、分析你的竞争对手。弗雷德里克在《给将军的教训》一书中，这样写到：“一个将军在制定任何作战计划的时候都不应过多地考虑自己想做什么，而是应该想一想敌人将做些什么；永远不应该低估他的敌人，而是应该将自己放在敌方的位置，正确估计他们将会制造多少麻烦和障碍。要明白如果自己不能对每一件事情都有一定的预见性以及不能设法克服这些障碍的话，自己的计划就可能会被任何细小的问题所打乱。”所以在重点客户经理应该有这样一个思想观念，正确对待竞争对手。
第四、分析你自己公司的状况。重要的分析公司与客户之间目前的关系和业务活动。公司与客户过去的关系如何？曾提供过什么产品和服务？现在提供的是什么？客户原来和现在的销售记录和发展趋势，占有的比例的变化情况？公司的业务人员与客户的关系如何？建立了什么关系类型？这些因素都是应该考虑的。
第五、制定客户管理战略。制定客户计划的主要目的是在于确定你希望与该客户建立发展什么样的关系以及如何建立发展这种关系。制定一份适当的客户计划是取得成功的第一步。与客户共同讨论自己的客户发展目标，与客户建立起一定的信任关系。共同制定一个远景目标规划，确定好行动计划。
最后要时刻对客户管理工作进行创新，保持紧密的合作关系。防止客户关系的变更。哈佛大学教授特德·莱维特在《营销的想象力》中指出：“不管是在婚姻中还是在企业里，人们关系的一个自然倾向是处于不断的退降中，即双方间的敏感性和关注程度的不断削弱和退化。”因此，作为重点客户的管理者，定期盘点你的重点客户是必需的。为什么要将这个客户置于重点客户的地位？如果找不到这个问题的合理解释，解决的方案只有两个：一是降低这个客户的地位或干脆删除掉这个客户。客户关系一旦建立，除非该客户的存在已经不符合企业当前的经营目标，否则降低或删除都是有一定损失的，显然这种方法非常极端，不是时时都行得通的。二是要找找自身的原因，是否在处理客户关系中只是例行公事，不注重创新，使合作关系中的敏感性和关注度削弱和退化了，从而达不到重点客户的期望要求。
重点客户的管理是一种销售管理方法，它将在公司的管理中处于越来越重要的地位，无论大小公司都应该重视重点客户的管理。毕竟现在市场的竞争激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住公司的重点客户，公司才能很好的发展。其实重点客户的管理更是一种投资管理，是公司对未来业务和发展潜力的一种投资，重点客户管理的目的就是要充分利用销售资源做好销售工作，它将影响着公司未来的发展战略和发展目标。

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企业对关键客户经理要求

以下内容来自看准网企业对关键客户经理的职责要求

要求A

岗位职责负责公司重要客户的业务拓展过程中的相关事务，为公司中长期销售目标做关键性市场规划。BR任职资格限女性25岁，有C照专科以上学历，有市场营销与策划相关专业有相关工作经历，具备符合商务工作的形象与气质，性格开朗有活力身体健康，善于沟通和表达，认同本公司正直诚信知行合一的价值观。BR工作时间主要工作地方在重庆主城及周边，时间按客户和工作目的确定。BR

要求B

职位描述：
1、全面配合总经理、市场总监对集团客户的开发，负责集团客户开发的项目管理；
2、负责对集团客户的使用层、影响层的沟通、跟进，建立良好客情；
3、制作完成对集团客户的“项目计划书”、合作方案的PPT，并组织协调实施；
4、处理集团客户在试用产品过程中遇到的问题、投诉，及时处理、记录；
5、确保公司商业秘密的安全，塑造企业良好专业形象；
6、完成上级领导交办的其他工作；
岗位要求：
1、教育程度：大专或以上；
2、基本要求：专业不限，形象气质佳，职业素养良好，PPT制作精美，对智能手机使用熟练，有外企工作经验者优先；
3、工作经历：2年以上工作经验，有与企业管理层工作协作经历者为佳；
4、基本能力要求：自信、乐观；积极正面的思考；挑战高薪和职业成长的欲望；良好的沟通能力；良好的服务意识；为结果负责；诚信、有较强的责任心；能适应短期出差；

要求C

岗位职责：
1、建立、维护与医院院长、省市卫计委等相关核心部门的良好关系
2、根进相关政策;能快速应对突发事件
3、负责辖区内院长层面的大客户拓展和相应市场活动开展，协助销售部一起维持良好的专家关系
4、协助公司负责辖区市场的预约挂号准入工作
任职要求：
1、本科以上学历，医药或相关专业优先;
2、有2年以上医药行业KA工作经验;
3、熟悉国家相关政策进展，有一定资源优先
4、有较强的综合分析和解决问题能力及计划、管理、沟通、协调能力。

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关键客户经理热门招聘

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[北京] 交付经理（客户经理）

职位薪资：9-14K 经验：1-3年学历：大专类型：全职

交付经理兼销售助理岗位岗位职责：（有交付经验或销售的经验的都可以，后期主要负责二次需求的挖掘即销售工作） 1.负责人力外包交付工作； 2.外包员工日常关系维护，外包员工每月考勤核对，协助外部人员入、离、转、退的办理； 3.甲方客户涵盖行业，能源，保险等； 4.负责客户关系维护，深耕挖掘需求，快速响应配合岗位需求； 5.与客户核对服务费账单结算开票，快速确保回款到账； 6.配合业务一部部门经理其他工作；任职要求： 1、统招大专及以上学历； 2、人力外包行业相关工作经验，有人力外包交付工作或员工关系工作经验优先； 3、熟练使用和应用office软件（word,excel等）； 4、具备良好人际沟通技巧和富有团队协作精神； 5、工作细致、积极主动，能够独立完成工作和具备较强的亲和力、具有责任心、抗压能力强。
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[济南] 设计师助理+客户经理

职位薪资：5-10K 经验：不限学历：不限类型：全职

1、邀约客户 2、配合设计师完成签单 3、同事之间氛围很好，都是年轻人
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[海口] 招商银行客户经理

职位薪资：4-8K 经验：不限学历：本科类型：全职

说明：我司招聘不收取任何费用及押金，也从未授权其他机构及个人收取任何费用。岗位职责：（1）负责海南地区代发企业拓展工作,完成分行拓展任务；（2）利用行内行外的资源，负责代发企业客户开发；（3）协助分行组织策划代发企业客户品牌宣传营销活动；（4）协助网点开展大型代发企业进企激活和市场活动。岗位要求：（1）年龄30周岁以下，大学本科及以上学历，具有同类工作经验或有企业资源者优先考虑；（2）该岗位属一线营销岗，岗位主要工作内容：开发“工资代发业务”企业客户及完成分行零售部市场营销相关工作，需具备市场敏锐度, 热爱市场营销工作,工作计划性强，作风严谨、稳重；（3）具备良好的沟通能力和项目推动能力，具备强烈的服务意识和服务能力；具有良好的书面表达能力，能承担较大的工作压力
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[上海] （上海）客户经理/销售经理/BD经理

职位薪资：15-25K 经验：1-3年学历：大专类型：全职

（上海）客户经理/销售经理/BD经理——10人岗位职责： 1、负责高空作业平台设备租赁，完成销售任务指标； 2、负责所属区域的市场调研、竞对摸排以及客户开发，不限于销售地推、陌拜，建立和维护客户良好关系； 3、负责设备租后的客户对账、回款、租金催收及业务数据汇总分析工作，及时配合服务人员做好设备进场、退场及保修报停等工作； 4、按时完成其它各项交代工作。任职要求： 1、专科及以上学历； 2、C1驾照，须有自备车（或购买的二手车）； 3、至少有2年以上销售相关经验，熟悉工程设备租赁行业或有客户资源者优先； 4、优秀的沟通协调能力，工作积极主动，有激情，高度自我驱动力。薪资结构：底薪5000-6000+销售提成+车补+油补+话补+五险一金（入职缴纳），综合平均月度收入约15000元-25000元/月（业绩优秀者可超25000元）。
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[南昌] 客户经理

职位薪资：5-10K 经验：1-3年学历：不限类型：全职

要求：形象气质佳，2年以上销售经验，年龄23-35岁以内，高端品类销售，底薪+高提成+五险一金+三节福利+专业督导培训岗位职责：管理设计团队，客户维护；促成设计师与客户设计方案达成；西湖万达+西湖朝阳天虹
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[宝鸡] 客户经理

职位薪资：4-5K 经验：不限学历：中专/中技类型：全职

岗位职责： 1、负责家装样板间的销售及推广； 2、负责公司新顾客的开发，完成公司下达的销售业务； 3、根据公司提供的资源，通过小区驻点的方式，挖掘潜在客户同时维护长期客户，了解客户信息，准确定位客户需求并及时记录与反馈； 4、邀约客户预约进公司，与设计师相互协调，为顾客提供一套最完整的方案； 5、分析当地市场和家装行业发展信息，为自己的部门提供建设性的意见； 6、与客户建立长期的合作关系，为客户营造一个理想的家园。任职要求： 1、大专以上学历，专业不限，18-30岁，喜欢销售； 2、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力； 3、具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识； 4、有责任心，能承受较大的工作压力； 5、接受特别优秀的应届毕业生，有相关行业销售经验者优先考虑。
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[西宁] 客户经理

职位薪资：5-10K 经验：1-3年学历：大专类型：全职

日常拜访，定期回访。
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[曲靖] 客户经理

职位薪资：5-10K 经验：不限学历：不限类型：全职

招聘招聘[跳跳]招聘客户经理10名提前培训，提前上岗待遇：有责底薪5500元➕奖金要求：男女不限、学历不限、20岁-35岁、吃苦耐劳、头脑灵活、五官端正
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[盘锦] 客户经理

职位薪资：3-7K 经验：不限学历：大专类型：全职

客户顾问职位描述岗位职责： 1、负责公司产品的销售及推广； 2、根据市场营销计划，完成部门销售指标； 3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围； 4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析； 5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务； 6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划
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[秦皇岛] 客户经理

职位薪资：7-12K 经验：不限学历：本科类型：全职

岗位概述：完成负责客户的全年销售任务及回款任务，进行客户订单管理和回款管理；及时解决客户问题；协助客户市场营销活动、展会筹备、广告推广等工作。岗位职责： 1、负责保质保量完成大区经理分配的销售额任务； 2、及时解决客户产品售前咨询、使用指导、售后维护等问题； 3、协助客户市场营销活动的举办，紧密合作关系，推广公司品牌在地区的影响力； 4、搜集市场信息，并进行反馈； 5、负责回款管理； 6、完成领导交办的临时性工作任务；岗位要求： 1、本科及以上学历； 2、有良好的沟通能力，接受出差； 3、一年及以上销售相关工作经验者优先。职位福利：五险一金、全勤奖、包吃住、通勤车、通讯补助、带薪年假、员工旅游、节日福利等

关键客户经理工作内容

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