谈判助理

商务谈判人员的素质 1.知识方面的素质  通常，一个谈判者除了贸易理论、市场营销这些必备的专业知识外，谈判者同时要把心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识纳入自己的专业范畴。除了上述方面的知识以外，商务谈判会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要做到尽可能仔细、详尽，而且要注意合同引起争议时有关适用法律的规定。因此，谈判者不仅要有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。当然，学习与掌握有关工程技术知识对于一个商务谈判者来说则是必不可少的，否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得相当困难，包括在合同的实施过程中也会不断出现类似的争议与纠纷，倘若商务谈判者本人缺乏必要的工程科学技术知识，那么无论是在内部沟通还是与合作方沟通都会缺乏必要的基础。此外，熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。 与此同时，商务谈判者要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况，否则就会闹笑话，如有的谈判者向来自热带地区的商人大谈要用滚雪球的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还要了解有关对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。 知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。同时，谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。这样，天长日久，日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。 2.心理方面的素质 耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。有时谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心与机敏委实不是易事。 在商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚忍的毅力是不可能的。这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要善于控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且也会给对手抓住弱点与疏漏，造成可乘之机。顽强的意志品质也是与一个谈判人员对工作一丝不苟、认真负责的态度和坚持原则的精神联系在一起的。 谈判人员经常会面临四面受压的局面，压力既有来自谈判对手一方的，也有来自自己一方的。当谈判陷入争执不下、久拖未果的境地时，这种压力还会呈现几何级数地增长。来自内部的压力往往是由于某些领导者不了解实际情况，急于求成，以主观意志代替客观分析，以行政命令干预谈判具体工作所造成的。然而领导者的决策正确与否，跟具体工作人员工作水平、工作作风关系极大。在具体的项目谈判中，谈判人员一定要坚持实事求是的原则，不管谁说了什么，不管周围的压力有多大，都应该据实测算分析，如实反映报告，这样才能帮助领导做到心中有数，保证决策的正确性，为项目合作争取有利的条件。能否在谈判中顶住来自内部和外部的压力，不但是对谈判人员耐心与毅力的考验，也是对谈判人员能否坚持原则的考验。谈判者应该从工作实际出发，严格按商务谈判的客观规律办事，善于顶住来自各方面的压力，有效维护国家、企业的利益，争取项目的最大效益。仪态方面的素质不卑不亢、有理有节始终是国际商务谈判应坚持的谈判态度，从另一个角度看， 这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。这几个字看起来简单，但准确把握分寸却是很不容易的。如何表现强硬?如何表现灵活?如何表现妥协?这些技巧的掌握来自平时不断地积累经验。 3.谈判技能方面的素质 知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则是知识的外在表现与具体应用。 首先，一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段、进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心的计划与统筹安排。当然，这种计划离不开对谈判对手背景、需要、可能采用的策略的调查了解与充分估计，以此才能做到知己知彼成竹在胸。 其次，要懂得，所谓谈判就是要靠交谈来消除双方观点的分歧，达成彼此观点的一致的过程，因此语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。这就要求谈判者能善于表达自己的见解，叙述条理清晰，用词准确明白，即使对于某些专业术语，也能以简明易懂的语言加以解释；同时谈判者还要善于说服对方接受自己的观点与条件，善于通过辩论来批驳对方立场，维护自己的利益。谈判者驾驭语言方面的不足不仅容易引起交流中的误解，造成沟通障碍，而且会使自己的合理要求在谈判结果中得不到有效表达和保障。当然我们强调提高语言驾驭能力并不是提倡在谈判中泛泛而谈、虚张声势，这种做法会伤害谈判氛围，使对手产生不满。如有的谈判者在解释自己的观点时常常词不达意，漫无边际。我们强调语言驾驭能力是因为谈判的过程是双方表达、辩论与说服的过程，谈判也只有在这种多层次、全方位的沟通过程中才能达成逐渐趋向一致的结果。 再次，对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判对手的了解与认识，而这种了解与认识的依据不能仅仅从对手的背景调查中得到，面对面的谈判为了解与认识谈判对手提供了直接的机会和丰富的信息，而这就需要依赖于谈判者的观察能力、对对手在口头语言、动作语言、书面语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的体察能力，而且还反映为谈判者捕捉到这些信息后能做出迅速的判断与有效的反应。理论与实践的结合，是提高这种观察力的重要途径。 最后，创造力与灵活性是谈判人员素质中不可缺少的组成部分，与谈判人员意志力的坚韧、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。如果一个人在谈判中只是表现出单纯的原则性和坚韧的精神，那往往会使双方陷入争执，这时候坚持强硬的立场常常使僵持局面得不到化解。在这种情况下，谈判人员发挥应有的创造力、想像力，并在制定与选择方案上表现出灵活性，对于推动谈判的发展具有关键作用。 此外，国际商务谈判人员还应有较强的人际交往能力，特别是要注意积累各方面的关系，同各国的政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系。这样，在谈判时就可能获得一个方便的信息通道或若干义务咨询顾问，这无论是对谈判对手的了解、对谈判方案的确定、对谈判僵局的突破都大有益处。 4.礼仪方面的素质 [实例]在某国一家医疗机械厂与美国客商进行的一场引进大输液管生产线的谈判中，双方在融洽友好的氛围中达成了一致意见，相约第二天举行签字仪式。谈判结束后，该厂厂长带领美国客人参观工厂车间，这位厂长向墙角吐了一口痰，然后用鞋底擦了擦，这一细节被美国客人看在眼里，毅然决定停止签约。在他给这位厂长的一封信中，他这样写道：恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮条。贵国有句谚语：人命关天!请原谅我的不辞而别......。一项成功在望的谈判，就这样被一口痰吐掉了。由此可见，在谈判中，参与人的言谈举止，衣着打扮所体现出的修养和气度是何等重要! 礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，它在人际交往的许多细小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴会要注意主人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。礼仪是一个人修养的反映，在商务谈判中，也是影响谈判的气氛与进程的一个重要因素。跟谈判对手打交道，特别是高层交往，一些细节不注意，对方会觉得不受尊重，或者认为差距甚大，不值得交往。因此商务谈判人员要十分注意社交规范，尊重对方的文化背景和风俗习惯，这对于赢得对方尊重和信任，推动谈判顺利进行，特别是在关键场合、同关键人物谈判中，往往能起到积极的作用。比如有一次一位重要人物来上海谈判一个合作项目，上海是他漫长旅途的最后一站，了解这位客人的东道主在送客人去下榻宾馆的途中，特意在车上播放了一段来宾家乡的音乐，客人感到很亲切，他高兴地对谈判对手说：我就要回家了，相信上海之行是我此次旅行最顺利的一站。可见，知晓礼仪、尊重对手是一个谈判人员对谈判所做的最小投资，而由此获得的回报却常常是难以估量的。注重礼仪的内容还包括谈判人员在谈判破裂时能给对方留住面子，不伤人感情并为以后的合作与交往留下余地，做到生意不成友情在，这样就会有越来越多的客商愿意与你发展合作关系。 5.身体素质 商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。特别是赴国外谈判，还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦；若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。所有这些都要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。 商务谈判人员的培养 一.培养的要求  1.魅力 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦 恭有礼 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌我予取予求 2.勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断 3.心理透视 即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到知己知彼。 再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能百战不殆 例如你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提 条件 4.机智 强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判 例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信 心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机 5.公关口才 切记三大使命--创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三 大使命进行谈判 6.交际能力 建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合 7.审慎性 审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈 8.守口如瓶 判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔 9.知识 要保证自身知识的深度和广度 1.记忆力 要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新 11.耐心 谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心 12.策略 策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略 二.培养的重点 1.表达 思维口才 要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方 讲话的重点 2.双向沟通技巧 重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通， 然后在沟通的平台上设法说服对方 3.说服辩论 要做到条理分明、逻辑性强 4.谈判策略 要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略， 并与说服辩论良好结合 三.培养方式 谈判人员的培训方式主要有三种： 一是选派到高等院校进行正规、系统的商务谈判专业的培养； 二是在高等院校或企业举办短期性商务谈判培训班、研修班，进行对口性的专业提高培训； 三是在职培训，在谈判的实践中加以培训。大多数的培训是以在职方式进行的。这是因为在职培训方式简单易行，成本通常较低。 常见的在职培训主要有： (1)预备实习。 预备实习亦即师傅带徒弟，是企业通过传帮带的方法，指定一些具有丰富谈判经验的资深人员带领谈判新手参加商务谈判，指导谈判新手开展工作，学习临场处理问题的方法和技巧。具体讲，师傅给徒弟确定培养目标，规定研习课程，在跟随谈判中，确定重点观察、观摩的学习项目，定期进行总结考评。有时则可以采用模拟谈判方式，师徒分别扮演特定谈判角色，并把模拟谈判的实景摄录下来，事后进行分析评判、总结经验。 (2)自我培养。 自我培养是指谈判人员利用工作或业余时间自学，进行锻炼与学习，包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。知识的学习，能力的培养是无止境的。商务谈判人员通过正规的、系统的学校学习和专门化的专业培训，毕竟是短暂的，因而，自我培养成了增长知识、提高工作能力必不可少的重要条件。 商务谈判人员的分工 分工是指参加谈判的人员工作性质和专业的分工。分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。具体包括：  (1)技术人员。负责谈判项目的技术性能、验收办法、技术服务、保证条件的谈判。 (2) 管理人员。处理与谈判有关的外交问题、许可证管理、预算，把握交易规模和交易的技术水平，同时，还要办理某些行政手续。在谈判进程中，为了抢时间，促进工程进度，管理人员尤其需跟踪谈判进程，与谈判项目的承建单位一齐办理项目所需的各种手续。 (3)工程设计人员。负责谈判项目的平面布置、工艺流程图的确定、面积、工艺环境条件(上下水、采暖通风、空调、净化、三废处理等)、动力消耗(水、电、气)等工艺设计；厂房地址选定、厂房建筑面积、结构、施工图等土建设计；设计联络及工程进度等的谈判并形成相关的文件。 (4)商务人员。负责交易的商务条件，包括价格、支付、交货、保险、保证等的谈判并签订合同；在无专门法律人员参加谈判时，还应负责合同文本的谈判与草拟，协助并指导技术人员谈好、拟好技术附件，负责对外的联络工作，协助谈判负责人(若自己不是负责人时)做好内部的组织工作。 (5)法律人员。负责交易合同文本的谈判与拟写，审核技术附件法律和文字方面的问题，协助谈判主持人统一审核合同文本，技术附件以及其他的文件，看其在法律上、经济上以及技术条件上是否有相互矛盾或混淆不清的地方，以确保各种文件的一致性。 (6)金融人员。负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。在利用政府贷款或商业贷款(买方或卖方信贷)时，负责谈判或指导商务人员及使用贷款的单位谈判、拟写相关的信贷协议并根据信贷协议规定合同支付方式。 (7)仓储运输人员。负责货物交运方式及条件的谈判，尤其负责对某些超长、超重、易腐、易燃、易爆等特殊货物的包装、储存、运输条件的谈判，有时还应兼顾保险条件的谈判。谈判结果应拟定成文，交商务人员统一归入合同中，或与商务人员联合谈判，由商务人员根据谈判结果拟写到合同文件中。 (8)翻译。翻译应准确、及时地把对方的意见传递给主持人，并将己方意见完整、准确地表达出来，同时协助主持人了解对方的反应、动态并配合做些策略性的动作，诸如散布假情报、做会下的相互沟通工作、充当缓冲段等。 商务谈判人员的协作 在讨论谈判人员的分工时，必须考虑他们之间的协作。下面是几种常见的情况下的协作。  (1)多个主持人的情况。 这是指谈判负责人与谈判主谈人分离或同时存在技术与商业主谈人的情况。在负责人与主谈人分离时，矛盾主导面在总负责人，他的配合是主要矛盾方面。谈判中，应该最大地发挥主谈人的作用。具体做法为：在礼宾场合，可以主要角色出现；在谈判场合，可以旁听身份出现，以充分发挥主谈人的积极性、维护主谈人权威，争取谈判效果。但在洽谈出现僵局时，可出面周旋。对全局谈判进程则是紧密跟踪，随时指导。就技术和商务主谈人而言，应主动协助总负责人制定总体谈判方案，分头落实，并在落实过程与负责人保持交流。在无总负责人而由技术与商业主谈人共同负责时，两者的协作应更为密切。 (2)技术附件的谈判。 此时，技术主谈人负责召集参加谈判的技术人员、管理人员、工程设计人员准备技术附件，并在谈判桌上组织各专业人员与对方进行对口谈判。技术主谈人仅应对所有附件的完整性、准确性负责。商务人员和法律人员既起到参谋作用，还要起保护的作用。在技术附件谈判时，技术主谈人具有权威性，但若对事先定好的技术目标做明显变更时，亦应与商务主谈人商量，征求意见，切实做到技术与价格挂钩。商务主谈人若未参加某些技术谈判场次，会后应有通报。 (3)合同条款的谈判。 商务主谈人或律师主持会谈并准备必要的文件，对合同条款的合法性、严谨性、可执行性、公正性负责。技术人员可以参加有关条款诸如价格、支付、包装、运输、服务、验收、罚款等谈判并提出建议。在统一安排下，技术人员亦可参与谈判，变旁听为积极投入。 (4)交易价格的谈判。 负责谈判交易价格的是商务主淡人，但从参与人员来看有阶段性配合的特征。在价格解释、价格评论等价格谈判初期，参与人员较广，包括商务主谈人、技术主谈人及其他人等。配合原则为：商务主谈人主持并策划谈判，技术人员或行政人员等分析价格并按部署在会上进行发言，借以形成价格谈判中人人讨伐、众志成城的局面，也可以制造一浪高一浪的场面气氛，获取心理效果。专家们熟悉商品，剖析商品价值在行，加之人力丰富，容易调查市场。只要编导好，其威力在价格谈判场上巨大。在价格谈判的中期和后期，参与人员相对减少，多为l至3人，包括商务主谈人、技术主谈人或管理人员。以商务主谈人为主，其他人员只能按事先商量的方案发言、表态，任何新的观点和态度均需与商务主谈人商量后方可对外。即便自认为极佳的想法，也不能脱口而出，可要求暂时休会，互相商定后再讲不迟。擅自发表议案之外的意见，无异于破坏价格谈判。当然，商务主谈人应征求其他参加人的意见并创造时机商量，以吸取最聪明、最有效益的方案。 (5) 主谈人能力差的情况。 由于种种原因，商务谈判人组织能力、谈判能力不如技术主谈人或管理人员，或者相反，这种情况称为能力失衡。此时，强者对弱者不歧视，尤其在对手面前丝毫不能表露歧视之意，否则无异于自毁阵容；弱者不准备好不上场，强者没弱者的邀请不主动上场；在需要强者帮助时，仅就求助部分帮助而不代替弱者的全部职责。