公开课销售

课程背景 营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案；目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商； 在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业 . 培训类型 营销培训的范围包括了产品进入市场前期、中期、后期的每一个环节需要的策略、技巧和执行方法，大到市场策划的整体策略，小到卖场促销的言行规范，均属营销培训的范畴。完整的营销培训计划应该包括消费者与市场研究分析、营销战略制定、营销策略与品牌定位、策略执行、渠道建设与维护、销售的团队建设和管理、销售技巧提升训练等方面。通常营销培训往往是根据培训对象的需求及企业目标来制定培训内容。 销售培训不是知识，其培训不是知识培训，而是技巧训练。请您务必清楚，销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，他必须依靠演练和实战应用才能形成。 因此，销售的培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是要求讲如何设计演练内容，让技校通过演练逐渐成为习惯性动作。而且这种演练必须实战且严肃认真。有一则谚语：“如果你想过河，请先把帽子扔过去。” 因为你的帽子已经在那边，你别无选择，只能想方设法地过河。正是有了“逼迫”，人才会尽全力发挥自己的潜能，兵家所谓“置于死地而后生”也是这个道理。 主办单位 北京三目启智管理顾问有限公司 [公司简介]　北京三目启智管理顾问有限公司 了解中国企业的管理现状与培训需求，根植本土，提供极具实用价值的管理培训及咨询服务 北京三目启智管理顾问有限公司长期专注于企业人力资源、市场营销、品牌建设、财务管理、生产运营及企业中高层团队管理的培训咨询服务；依托北京丰富的人文教育资源，立足华北，辐射全国。秉着严谨的工作态度，发展出独到的“三目一体”的系统性管理咨询方法论。在专业服务中践行“三只眼睛看世界” 在多年的培训咨询实践中，已聚拢了一批极具专业精神与实战能力的师资队伍，为企业把脉诊断奠定了坚实的智力保障。到至今已为5多家企事业单位提供了优质的管理咨询服务，形成了一批稳定的客户群体 培训课程 营销管理、人力资源管理、财务管理、国际注册高级营销管理师认证 业务领域 三目启智向中国制造业企业、服务业企业和各种组织机构提供人力资源、市场营销、品牌建设、财务管理、生产运营及企业中高层团队管理领域的咨询、辅导和培训业务。 服务形式 （1）全国巡回专题讲座（公开课）：传递最新的管理理念及实战经验；打造模块化通用管理培训课程。 （2）国际执（职）业认证协会（IPCA）认证课程《国际注册高级营销管理师》：权威认证，国际、国内双证颁发。 （3）会员制服务：为企业提供系统的全年模块化通用管理培训课程；共69堂现场课程。 （4）内训：为企事业单位量身打造，深度设计各级管理者的专业培训。 （5）顾问式咨询：为企业打造全面的培训体系，提供高、专、精（高定位、专业化、精细化）的咨询服务；为企业把脉诊断，持续跟踪！ 服务模式 [“三目一体”培训咨询服务模式] 一目：经验之眼；经验是人的阅历积累，也是企业的阅历沉淀！经验是企业的骨骼。在很大程度上决定着企业的成败！基于此；我们在培训体系中始终渗透着丰富的案例解析。与各管理者分享经典案例（包括：成功的案例与失败的案例）的成与败！案例教学是我们一贯秉承的培训理念。我们着力打造“案例酒会”、“案例沙龙”、“案例体验”等自由式、个性化、创新性的“头脑风暴”培训方式。力争使客户达到“取其精华、去其糟粕”的效果！ 二目：知识之眼；知识决定高度！管理者个人能力的提升、个人价值的体现是由学识所决定的。知识是企业心脏。三目启智竭力打造成国内一流的先进管理理念领航者。通过现场培训、一对一内训及顾问式咨询为企事业单位灌输最新的管理理念及管理方法！努力把中国企业塑造成先进理念的践行者！ 三目：心灵之眼；和谐是企业基业常青的基础！构建和谐型企业，打造高效的管理团队需要从心理层面挖掘！心灵是企业的血液。只有企业内部“群心合力”，企业才能获得持续发展的生命力！只有心智统一的企业，才能保持对外的张力！三目启智公司力求从中国传统文化中吸收营养，并结合国外优质的人文教育理念；着力为企业打造高素养的管理团队！三目启智定期组织“心灵交流系列会议”：交流企业文化；探讨中国传统文化的人文修养之道及世界其他国家的优质人文秉承！ 课 题一： 营销渠道开发与分销系统管理 第一章 渠道管理的基本概念 第一节 渠道的定义 第二节 代理商与经销商 第三节 VAR的概念 第四节 什么是集成商 第五节 渠道发展趋势 第二章 渠道选择 第一节 战略目标与渠道管理 第二节 为什么需要渠道——渠道的作用 第三节 渠道的分级体系 第四节 渠道资源从哪里来 第五节 渠道选择标准与程序 第六节 渠道选择的博弈 第七节 互动：渠道选择模拟游戏 第三章 分销系统管理 第一节 分销渠道商的作用 第二节 如何与分销渠道商下达指标 第三节 分销的出口管理 第四节 分销的库存管理 第五节 数字化分销管理系统 第六节 演练：根据给定报表制定渠道管理计划 第四章 渠道管理实务技巧 第一节 渠道管理的制度与实施 第二节 制裁渠道的5大手段 第三节 如何防止恶性内斗 第四节 如何防止跨区域冲突 第五节 自主营销与渠道营销的统一 第六节 渠道管理的博弈 第七节 互动：渠道管理模拟游戏 第五章 渠道支持与发展 第一节 渠道的发展阶段 第二节 渠道的客户服务管理 第三节 每个阶段渠道需要的支持 第四节 渠道需要的培训 第五节 渠道大会与客户年会 第六节 荣誉与实惠 第七节 现场演练：假如你给渠道做培训 第六章 如何做一个优秀的渠道管理者 第一节 渠道眼中的优秀销售 第二节 帮助渠道获利 第三节 推动渠道人员走向成功 第四节 解决渠道困难 第五节 现场讨论：如何做一个好的渠道管理者 课题二： 销售业绩倍增策略与技巧 第一章 揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱 第一节 雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义 第二节 全世界中小型企业失败最主要的原因？ 第三节 隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳” 工具：企业营销效益等级考评表 第二章 业绩平台：关键营销视野 第一节 东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化 第二节 消费品市场、企业市场的主要细分变量 第三节 极度竞争时代的生存之道：产品差异化 第四节 “与众不同”：寻找差异化的九大方法 案例：YKK、非常小器、“犀利哥” 第三章 最优化：业绩增长优势思维 第一节 深度测试：你不可不知的营收——检查你的销售来源 第二节 “最优化”营销盈利公式：年营业额公式 第三节 业务几何增长准则：业绩增长三极战略 企业成长问卷：3个倍增成效的测试力量 第四章 十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩 第一节 提出“独特的销售主张”：不可替代的唯一 第二节 提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略 第三节 开启“企业爆量增长之据”：猎犬计划 第四节 发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益 第五节 建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予 第六节 铸造“营销基石”：领着顾客购买之手 第七节 链就“个性化服务质量环”： 服务质量管理白金方案 第八节 发展“纵横双向”销售模式：向上销售和交叉销售 第九节 开采“未被挖掘的金矿”：针对现有客户的营销活动 第十节 亮出“最犀利的营销武器”：反市场营销 工具：独特的销售主张（USP）设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表 第五章 终极绩效真理：学着变得不可战胜 第一节 最卑劣的商业秘密！：“潜规则”之惑 第二节 “营销十宗罪”&“营销十诫” 第三节 获取最大的杠杆：公司最宝贵的资产！ 模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍 课题三： 深度营销与战略转型 第一章 感觉经济扑面而来，战略转型成为必须 第一节 我国已经进入一个伟大的复兴时代——战略转型期 第二节 感觉经济的市场地位与发展趋势 第三节 新型企业与核心能力 第四节 转型期的企业危机与生存 第五节 变革时代的中国市场营销 第六节 市场转型——市场结构调整与消费结构转型 第七节 营销转型——更深层面的竞争已经开始 第八节 战略转型——每股收益最大化已不是企业战略要求的第一指标 第二章 认知比事实更重要 第一节 不是市场需求不足，而是有效供给不足 第二节 决定价值的不是实体产品本身，也不是新技术本身 第三节 生产车间制造的增值价值不足1% 第四节 绝大多数人购买时的选择不是由价格所决定 第五节 价格心理与价格、价值心理与持续发展和持续购买 第六节 人的本性决定一切！我们可以改变人！ 第三章 营销创新——从旧营销哲学死路上快逃！步子要大一点，要开一点！ 第一节 营销本身就是执行 第二节 与市场变化相对应的营销策略发展的三个阶段 1、以营销机能为重点 2、以营销管理策略为重点 3、以策略性营销为重点 第三节 以消费者价值为核心的需求研究 第四节 创造需求的市场营销思路 第五节 感觉价值的制造模式与策划思路 第六节 创造价值的策划与概念的应用思路 第七节 产品核心的定位策略与服务战略 第四章 全新品牌的策划思路 第一节 品牌化策略性营销 第二节 品牌策划与品牌表演的案例 第三节 策略性营销规划的流程 第四节 优质产品的概念策划思路 第五节 价值品牌的效能策划思路 第六节 名牌产品的势能策划思路 第七节 文化品牌的传播策划思路 第八节 以美誉度为基础的文化传播策略 第九节 以消费者价值特征为核心的品牌策略 第十节 以领导者品牌地位为特征的品牌运作 课题四： 成功管理及销售经销商网络方程式 第一章 企业成功经营销售管理应有的布局 第一节 成功经销的生存空间 第二节 成功经销的Company Vs. 3Cs原则 第三节 营销战略及营销组合的基本布局 第四节 经销商应有的基本概念及理解 第二章 企业经销渠道经销商的经营与管理 第一节 经销商的功能及作用 第二节 建立经销商网络的选择与决策 第三节 渠道经销商的激励与配合 第四节 对经销商控制及管理的办法 第三章 企业成功销售经销商的办法 第一节 企业销售人员对经销商的沟通 第二节 引导经销商的方法 第三节 如何和经销商达成共识 第四节 如何制约及管理经销商 第四章 企业对经销商的辅导及支持 第一节 影响经销商业绩的因素 第二节 经销商的企业营销战略 第三节 经销商的市场竞争优势 第四节 经销业务环境的变化因素 第五章 经销商应如何提升自我的销售业绩 第一节 经销商的营销战略及销售计划 第二节 经销商销售人员素质的重要性 第三节 经销商销售人员整体水平的提升 第四节 经销商销售人员的激励与管理 第六章 案例探讨 Ø 海尔的营销网络 Ø 通用电器以“实际存货”系统来支持它的经销商 Ø 美国玩具反斗城的渠道冲突 Ø IBM的经销渠道冲突 Ø 经销商对制造商的反制――沃马特公司 Ø 其他实用案例 第七章 学员实际工作问题的探讨及解答