顾问销售

[全行业]

1606条工资| 5130条面试| 79946条招聘

顾问销售简介

纠错

岗位职责

定义
顾问式销售定义(Consultative Selling)
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于2世纪9年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
区别
传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。
意义
作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求,即通过产品与创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中,经销商在厂商和用户中起到桥梁作用,实现信息流的有效传递,一方面将厂商信息有效地传递给用户,另一方面,经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节,最了解用户需求,应该实现对用户需求的有效收集和反馈,及时地反馈给厂商。
一般说来,顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。一个满意的顾客是企业最好的广告。因此,促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。
作为现代营销的最先进理念,开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说,销售就是一种职业生涯,是一种做人的挑战,是一种激烈竞争,是一种自我管理,所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。
实施
第一,细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划,这是一个双向沟通达成协议的过程,其中有对公司品牌和形象的认可,有对营销人员专业技能的信任,有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友,在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下,你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。
第二,提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事,而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同,我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要,这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求,这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专业理财水准和技能是比较迫切的问题。
第三,前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通,前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员,前后台一起设计,使得我们的理财规划能够满足客户的需求,实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点,也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强,对员工的素质要求起点高,在个人能力有限的情况下,势必要打破原有的服务模式,形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常,团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导,使团队中的每一个人都明白,只有放弃个人成见,确立唇齿相依、生死与共的忧患意识,才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念:你好了,我也会好,我们都好了,客户就会更好,就会更加安心的让我们为他服务。
销售要点要占主动
在从事顾问式销售过程中,自信是最大的本钱。我们在上文已经讲过,你必须具有相应的专业知识和行业知识,有了这些,在销售过程中,你要表现出充分的自信,不要被客户牵着鼻子走,而是要善于引导客户,把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题,在开始的时候,要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后,你要从客户需求的角度出发,在最后才谈到价格话题。例如,你在销售惠普的短版印刷解决方案时,惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时,你再说出价格,并且向客户说明,价格是可以谈判的。
避免欺骗顾客
当你面对客户的质疑时,你最好坦白承认其中的不足,并积极做好引导工作。要知道,没有任何一个产品是十全十美的,当客户提到其中的不足时,你要坦白承认,并且引导用户购买产品认识到,购买产品是买其所长,而非其短。例如,就惠普的855彩色激光打印机而言,短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。面对这些,你就坦白承认,并且根据你所掌握的专业及行业知识,为其找到相应的解决方案,帮助其消除疑虑。
客户投诉时
...[展开]

顾问销售工资

所有工资由公司员工匿名提交+ 我来发条工资

各公司顾问销售工资 最后更新  2018-06-22
职位 平均工资/月

最低最高

世联地产 销售代表(73条) ¥3000

¥1860 ¥8289

  • 最高工资 ¥8,289
  • 最低工资 ¥1,860
  • 靠谱 29
H&M 销售顾问(58条) ¥3500

¥2000 ¥4719

  • 最高工资 ¥4,719
  • 最低工资 ¥2,000
  • 靠谱 29
上汽大众 销售顾问(49条) ¥4820

¥2189 ¥9254

  • 最高工资 ¥9,254
  • 最低工资 ¥2,189
  • 靠谱 20
一汽-大众 销售顾问(43条) ¥4350

¥2610 ¥17400

  • 最高工资 ¥17,400
  • 最低工资 ¥2,610
  • 靠谱 26
东风日产 销售顾问(24条) ¥5393

¥3085 ¥7230

  • 最高工资 ¥7,230
  • 最低工资 ¥3,085
  • 靠谱 20

查看全部工资(共1606条,435个公司)

顾问销售面试

所有面试经历由面试过该职位的用户匿名提交+ 我来写条面经

匿名用户

面试银河证券的销售顾问

 -  广州

"银河投资顾问面试经历,略坑"

面试通过   面试感受:一般   面试难度:有难度

面试经历:

简单自我介绍后,团队经理开始放银河证券公司介绍的PPT,然后就直接介绍了业务模式,销售提成以及福利待遇等,主要还是靠业绩提成的,底薪很少。

查看更多

问题:
能否承受业绩加班压力。
回答:
可以的,多劳多得。

有用(8|评论(0)|

 
匿名用户

面试成都宣池汽车贸易有限公司的销售顾问

 -  成都

"面试就是简单一对一面试"

面试通过   面试感受:一般   面试难度:很容易

面试经历:

面试很简单,形象过关最重要,口齿清楚,思维清晰,有无销售经验都可以。重要还是看领导对你的第一印象如何。

查看更多

有用(18|评论(0)|

 

查看全部面试(共5130条,2823个公司)

顾问销售就业趋势

查看完整

热搜职位

顾问销售热门公司工资

 

顾问销售热门公司面试

 

返回顶部
老鸟

输入手机号,下载看准APP

二维码

扫码下载看准APP
或各大应用商店搜索:看准

想知道你的同行每个月都拿多少薪水吗?登录/注册