精品销售

目录册销售概述 目录册销售是一种销售成本低、覆盖面广、信息传递速度快的销售方式，在国外已经取得了普遍的成功目录册销售，实际上是将传统的商业销售向现代化的国际互联网销售转变的过渡阶段。它将以其独特的促销方式和新颖的销售手段，对传统的零售业发起强有力的挑战，并将在中国市场变革的大潮中脱颖而出。 目录册销售发展史 目录册销售于5年前在经济发达国家中率先兴起，如今已成为国际社会比较流行的新型商业形式。根据美国198和199年代两次经济萧条时期的经验，目录册销售和仓储超市是两种能够在经济不景气中唯一取得成功的零售业形式。随着国际互联网的出现，目录册销售已经从邮寄印刷品发布商品信息发展成为利用因特网进行在线商品信息传播的方式。 目录册销售新趋势 目录册销售并不像看上去那么简单。时代的变化要求这一老的销售模式不断创新，以迎合消费者的新口味，并适应信息技术的快速发展。今天的目录册销售模式已经呈现出以下发展趋势： 时尚化 对于中国消费者来说，通过目录册采购商品成为时尚人群的购物方式。就目录册册子本身而言，其外观和传达的信息也在日趋时尚化，在展示产品的同时植入了时尚理念。例如美国的 Anthropologie百货连锁店，它的目录册不会展示太多产品，而更像杂志，每页展示一件商品，再讲几个小故事，没有太多文字。显然，这种迂回策略很是聪明，先迎合消费者的价值取向，再传播产品信息，通过这种方式建立起来的消费偏好，往往比较牢固，而且容易转化成购买行动。 信息化 IT和通信技术要求目录册销售必须注重信息化进程。目前，包括红孩子在内的许多公司开始关注营销数据库的建立和收集。目录册销售的执行者们期望能够收集尽可能多的客户和潜在客户的数据，并在此基础上邀请专业的数据公司对采集之后的信息进行管理和分析，以保证更精准和高覆盖的目录册投放。除了自身数据源积累和依赖第三方数据源，企业还通过市场活动吸引潜在客户参与。 融合化 单一的目录册销售已经不能满足消费者多元化购物的要求，目录册销售公司正在借助互联网来推动其自身发展，刊+网的形式已经蔓延到麦考林、红孩子、小康之家等目录册销售公司，这些网站除了用于网络直销外，更重要的一点是给消费者营造一个互动平台。对有些公司而言，目录册销售超越了本身的渠道意义，成为他们促进销售额和品牌传播的手段。例如， eBay向数以百万计的美国人邮寄一份 32页的精美产品目录册，介绍部分网络零售商的优质商品，以此来吸引顾客上 eBay网上商店购物，帮助网络零售商的网站获取新客户。而家居巨头宜家也将目录册销售放在很高的战略地位。在中国市场，宜家每年会推出 5本新品手册，在展示部分商品的同时其实是在向目标消费者传递一种生活方式和生活理念。 目录册购物与商场购物的区别 目录册购物与消费者习惯的在商场购物的主要区别在于： 1、在家购物，便利快捷：在今天竞争激烈的社会中每个人紧张工作之余，全周的劳累，需要在周末得以养息，逛商场购物已经成为一些人的生活负担，因此，目录册购物是现代社会更好地为消费者服务的全新方式。 2、品种齐全，相互衬托：在琳琅满目的目录册购物商品中，不仅有生活必需品，也有来自法国、意大利、日本等国外的各种精品。商品与商品之间相互衬托，大大增加了不同层次的消费者的选择余地。 3、看的仔细，挑的满意：定期发行的购物目录册配有彩色照片、详细文字介绍，增加了消费者对商品的了解和感官效果。消费者在家中慢慢观看和挑选，再拨通订购电话订购商品，再也不需要在嘈杂、拥挤的商场里匆匆忙忙地挑选商品了。 4、直观方便，服务周到：送货人员将订购的商品送达后，消费者一般拥有7天的冷静期，如果不满意，可以将商品退回设立在各大商厦的客户服务柜台。 5、了解用途，物尽其用：据统计，在发展迅速的商品市场中，有12．5%的商品功能、用途不被消费者所了解。即使是营业员也无法将商品的特点一一讲述清楚。目录册销售详细的商品介绍弥补了这一缺陷，这是传统商业销售所望尘莫及的另一个优势。 目录册销售对上游厂商的优势 目录册销售在消费不振的大环境下，能为生产商开拓销售市场提供一种较佳方案，其优点主要有以下几点： 1、提高了商品的展示时间：根据市场调查结果，每个进入大型商厦的消费者对成千上万件商品看到的机会仅有1/1273，在每一件商品前停留的时间仅有十几秒钟。而销售目录册在消费者手中可以停留几个月甚至更长的时间，他们可以仔细地了解每一件商品。 2、增加了商品购买的或然率：消费心理学认为：消费者对商品的需求存在相当大程度的随机因素，由于销售目录册长时间地停留在消费者手中，因此，增加了消费者的或然购买率。 3、广阔的覆盖率：据专家预计，理论上目录册销售具有全国2．5亿的人口覆盖率，这是任何一家大型商场不能相比的数字。 4、规避商业风险：目录册销售商与生产商、代理商的合作采用直接销售方式，避免了生产商和代理商的多环节经营风险。 5、节省销售费用：广告宣传、店面促销、POP、店面宣传统统合成为目录册制作成本，节省了市场销售费用。 6、增加资金周转：购物商场目录册销售采用一次性买断方式与生产厂商结算，提货付款，一次结清，没有欠款，没有呆账，没有三角债，不占压资金，生产商不承担商业风险。