招商销售

概况信息 阐述 1、成立招商部明确招商目标 2、制定招商政策 3、进行招商培训 4、拟定审核招商相关合同 5、收集整理客户名单 6、设计招商宣传品 7、招商宣传策略 8、制定招商进度表 9、招商现场的布置 1、主力店招商洽谈 11、招商签约收取租金 12、招商活动的策划 13、招商优惠条件 14、招商优惠权限 15、招商的实施 16、商户进场装修管理办法 17、协助商户进场装修  方案 1、确定目标 2、广泛搜集各方面资料 3、制定各类招商方案 4、比较选择各类方案 5、方案的实施 6、方案实施后的跟踪和反馈 流程 1、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研 A、市场条件成熟度调查 B、项目位置可发展调查 C、可发展规模调查判断 2、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案 3、项目组织确定和工作次序的建立 4、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈 5、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定 6、项目规划进行设计 7、设计方案的多方讨论 8、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合 9、项目方案的政府许可 1、 依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位 11、项目招商工作的一般步骤 A、提前招租项目内的大型主力户 B、品牌商家的引进和规划 C、充分掌握客户需求 D、多渠道进行招商沟通 E、商户确定 招商原则 一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。 在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！ 而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。 所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。 二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。 对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。 三、 招商要善于借助专业招商机构 在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。 实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行（中介）管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。 四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式 在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。 既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。 “带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。 商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街之类的购物中心（区），其实，商业地产有广义和狭义之分。商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。它应该包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。 招商案例 蓝光香槟广场招商经营策划 在春熙路向东大街的尽头蓝光大厦之巅以战略的高度可以看到：城市改造的加快以春熙路为核心的春熙路商圈与以天府广场为核心盐市口商圈竞争加剧，新商业格局的演义正在进行中！　　以天府广场改造为契机在盐市口商圈将新增近3万㎡的商业建筑，大型精品百货商业群将兴起；地下铁修建、天府广场的改造为盐市中商圈的人流物流组织创造了前所未有的条件，盐市口商圈欲争第一商圈霸主之位。　　春熙路已经历了大的改造，存量土地有限，传统项目逐渐没落，在后发优势上难以与盐市口商圈相比，由此“春熙路”开始突围，在红星路步行街改造完成后，春熙路悄然打开了向东、向北延伸的触角。在红星路以东，东大街以北的“蓝光·香槟广场”担负着这场“新商业格局演义”的重要角色。　　项目定位——引领“后春熙时代” 打造新东大街商业旗舰　　项目功能定位：一层的步行街区式独立商铺，二三层休闲小广场为中心的独立式商铺。　　 战略定位：　　 春熙路精品购物的延续，青年路服装批发的补缺，“后春熙时代”的领跑者。　　 经营业态定位：　　 都市精华商业购物中心，以精品服饰零售，代理商展示、新品发布为主，兼营高档化妆品、皮具、饰品类等等，拒绝低档产品及大路货等于项目形象不相符的经营业态。　　 宣传推广案名：　　 “粤港名城”　　 目标客户群定位：　　 广东、香港、欧美品牌服饰西南代理商；春熙路步行街的精品名店客户；泰华、万紫、金开等流行精品服装代理商；盐市口商圈零售客户等。　　 招商策略　　1、优秀的经营管理方案打动客户：“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商铺业主的收益，并创造两个购物消费高峰。　　2、优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市，先做人气，再做生意。　　3、强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。