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售前项目经理工作职责

概述
现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到IT服务型企业过度的一种转变时期，记得在96年做IT销售的时候，没有售前工程师这个职务，大小事情都自己做主，于是出现了一些非常不规范的事情，一个销售可以信口开河地承诺任何事情，包括产品性能、服务、价格等等。呵呵，其实呢，一个销售的目的就是卖产品，哪管其他的，于是导致了销售的口碑不好，这个问题IBM销售江月讲的非常有意思，可以去看看他的文章：销售为什么爱“撒谎”？
来历
在1998年的时候，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了，有一天，我在IBM的网站上发现了一个词语：SOLUTION，方案，一下子就明白了一个道理，买产品已经过时了，只有对用户的需求做出反映才是真正的产品，这个时候，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了，产品也越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用，现在是用户提出需求，你来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，市场就出现了PresalesEngineer这个职务。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的一个技术的职务。那个时候看到最多的是销售员去打单子，左右都跟着一个手提笔记本一样西装革履的年轻人，这个人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。
过去
售前这个职务，一般是公司开发项目的技术人员，也有一些技术背景比较深的销售人员，觉得有意思的是，当时的甲方（用户）也不太成熟，他们对自身的项目和需求并不是很了解，因为上的很多项目，大概都是一个很简单的想法提出的，甚至是领导的拍脑袋工程，比如：一个OA项目，很可能就是领导攀比、或者觉得电子邮件不方便，不安全而提出的一个办公自动化构想，而这个时候，我们厂商还是比用户在业务上、技术上要成熟的，而同时懂的这些技术和业务的公司不太多，因为大家都在成长，这个时候用户的很多需求，都是厂家引导的，所以那个时候，系统集成、MIS项目利润是很高的，你想想，用户需求是你引导的，再傻的售前也会把用户引导在自己公司技术最成熟、实施成本最低，对自己最有利的地方，也就是说你做你最擅长的那部分。做市场的都知道，有利润就有竞争，在竞争中，软件公司在跌打滚爬中成熟起来了，在这里顺带说一个好有意思的例子：还是说OA项目，北京甲公司提出了资产管理模块，没过1个月远在深圳的一家公司也提出了这个模块，又比如：3层构架一提出，没过半年，全国很多软件公司都是3层构架了，为什么会这么快呢，这里有几个因素：用户需求、技术突破两个因素，导致这种局面的传播，另外就是售前工程师的技术传播，起着非常积极的意见，售前工程师起到了一个非常重要的角色。而售前工程师也是许多软件公司的一个主要职位了，许多软件公司和集成商，售前与销售的比例达到3：7，甚至更多。哪个时候听的最多的一些销售声音是：“能给他做的都做上，我们要把客户侃晕了！”，“用户不了解这个，价格往上提”，面对用户的高难度需求，售前总是说：“这个需求，我要跟后端人员说一下，看看能不能做，不过最好我还是推荐我刚才的思路来做会更好一点”
今天
在22年的时候，有些售前工程师是专职的，还有售前工程师是开发人员兼任的，随着，市场竞争的日益激烈，用户经常被对手售前洗脑，售前响应时间也越来越频繁。兼任的售前已经不能满足原来的需求了，于是售前越来越专业了，一旦专业，售前的工作就与销售的工作非常紧密了，售前就成了“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”的3点一线的工作模式了，这样很多销售就与售前开始实现：“捆绑”销售计划，我们经常听到的一些销售声音是：“保证利润的前提下，提供解决方案”，“不管怎么样都给我满足，中了标再说”在22-24年，售前工程师竞争也是到了白热化阶段，很多优秀的售前工程师开始露出尖尖角，在众多售前工程师面前有的客户也变得混沌，有的客户变的专业，同时这些客户又去影响影响售前，两股力量纠缠在一起，共同进步，共同升华。售前工程师在客户面前也谦卑了许多，甚至，用户能理直气壮的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任务，售前在销售凌厉的眼神下不敢多言半句，每当这个时候，销售会对售前说：“客户怎么说，你都不要当面否定他，这里原因肯定很多，水太深，我们回过头再来研究”，这里的如何研究，我建议还是看看吴柏臣：“关于售前题目(一)的答案”
当用户在进步的时候，售前就变的谦虚了许多、低调了许多，这个也是职业法则使然。同时售前也更加在知识面广度上、深度上有一定的超越，比如，随便一个做企业级应用的售前工程师，基本没有不知道市场上各类中间件、工作流的，甚至很专业地对比各类产品的优缺点、价格、以及如何应用。
在今天市场日益细分、同时用户功能需求也非常细化的情况下，售前工程师也开始了项目方式的运做，以前一个售前能搞定客户的日子已经一去不复返了，在一个投标项目中开始更加注重公司的综合实力，比如：在需求分析方面、各类截然不同的技术实现方面，系统集成能力方面、项目管理与实施服务方面、商务方面都要开始考核，就拿技术方面来说：有决策支持数据仓库等BI技术、有GIS、遥感技术、有EAI集成、网络集成、安全设计、还涉及到各方面的业务领域和新兴技术等等。售前工程师也开始走专业化道路，各类售前工程师在标书方案上也开始采用项目管理的方式来作业，每个售前工程师各负其责，最终实现标书的“集成”。
在售前的发展过程中，从售前工程师到售前咨询师，又是一个大的跨度。现在，在行业内售前咨询师的需求在增大，而售前工程师的需求缺并不见得有增长。就个人体会，我简单的说说二者的区别：
1、售前工程师仅仅是针对用户的需求，提供技术实现的方案。也就是说，在售前工程师工作时，有个前提假设，即用户需求的是已经得到确定或者是已经成型。而售前咨询师的工作大部分是通过对用户当前业务或者管理状况的分析，提出用户信息化的架构和策略，并且，根据此架构和策略，提供一套可以实现此架构和策略的方案。如果我们将投标作为一个临界点，那么售前工程师往往提供给用户的是标书，而售前咨询师提供给用户的一般为两个部分：信息化规划和信息系统建设建议书。
2、售前工程师要求对于技术实现、项目管理的熟悉程度要长于用户业务。因为用户的原始需求具有比较高的确定性，所以，只需要通过原始需求的分析，结合自己的技术知识和项目管理知识，为用户展现公司在某个项目上的技术和项目管理实力。而售前咨询师要求对用户的业务和管理理解程度要更高，即，更多的时候，售前咨询师是在对用户当前的业务状况和管理状况数据进行收集、统计和分析，通过对这些数据的利用，为用户提供一套有理有据有益的信息化策略和投资收益比率报告。
基本要求
1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；
2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；
3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；
4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；
5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
工作内容
项目招投标的过程
项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。
6.签订合同，项目实施以及维护。
招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括：
1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；
2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；
3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；
4.平台和数据库的选型；
5.信息安全、存储的需求；
6.对软件开发机制的认识；
7.用户感兴趣的热点技术；
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

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企业对售前项目经理要求

以下内容来自看准网企业对售前项目经理的职责要求

要求A

岗位要求：
1、经济类、财务、营销、计算机等专业本科以上学历，行业与企业信息化集成经验（5年及以上）；
2、精通面向服务架构（SOA）、企业服务总线（ESB）、MDM主数据管理、门户集成等技术和相关知识；
3、具备优秀的高层沟通能力与建立合作关系能力，良好的呈现能力、方案规划和制作能力。
岗位职责：
1、参与机构咨询与高端客户群的业务体系建设；
2、负责大项目蓝图规划或解决方案设计制作，负责与客户高层、项目组或客户关键人的沟通，呈现方案价值，建立客户信任，提升公司影响力；
3、参与售前咨询、实施、服务知识体系建设、提炼与传播，带动团队专业能力建设；
4、参与、指导样板用户建设，进行案例、行业方案价值提炼和推广；
5、负责售前方法、模板工具制作与传播；
6、思维清晰敏捷，逻辑分析能力强、良好的沟通能力、良好的团队合作能力；
7、为人正直、诚信，有较强的事业心，对工作认真负责，能够承担一定工作压力；
8、善于学习，具有分析、解决应用问题的能力；
9、工作地点北京，可适应短期出差。

要求B

岗位职责：
1、负责公司产品/项目的需求分析、解决方案制定、项目实施规划等售前支持工作；
2、参与项目需求分析和规划，进行产品解决方案售前支持
3、配合销售人员分析客户需求，提出咨询意见，撰写项目方案；
4、负责项目方案的讲解和答疑，配合市场推广活动；
岗位要求：
1、本科以上学历计算机相关专业2年以上售前支持或软件开发工作经验；
2、良好的语言表达能力及沟通协作能力，富有亲和力和感染力，具备出色的演讲技巧和能力；
3、具备较强的客户关系处理经验和技术文档、方案书写作、售前演示片制作能力；
4、具备培训咨询、售前工作经验，能适应经常出差。
5、熟悉大型软件平台或电信级系统等相关工作经验优先

要求C

工作范围和职责：1、负责公司项目售前技术支持工作，组织项目投标工作；2、配合销售经理拜访客户，负责分析客户需求、与客户进行交流，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系，进行销售支持；3、跟踪和掌握技术发展趋势及与解决方案相关的系统硬件、系统软件和其他厂商的业务软件产品；4、对公司业务领域进行售前方案整理和包装。对专业知识和技能的要求：1、全日制统招本科及以上学历，通信、电子或相关专业，英语四级或以上水平。具有售前、咨询、技术支持等方面的经验，拥有多方面的综合知识；2、对新业务、新技术具有一定的前瞻能力，思维能力强，有较强的学习能力；3、优秀的文档、方案、标书、演示文稿撰写能力；优秀的演示宣讲能力；4、强烈的工作责任心和团队协作精神；5、具备一定项目管理和风险控制经验，有项目经理工作经验者和团队领导者优先；6、强烈的责任心和团队意识，能承受较大的压力，乐于与团队成员分享知识与经验。公司福利：1、六险一金；2、各类过节费、过节礼品、生日礼品、结婚礼品、生病住院慰问品等；3、差旅费、差旅津贴、业务招待费、通讯补助、用餐补助、活动经费等；4、每年进行一次全员健康体检；5、免费饮料和水果；6、量身定制工装；7、带薪年假、各种法定节假日、婚假、产假、陪护假、病假、丧假等；8、公司设有健身房、篮球场、乒乓球场、壁球场等休闲设施供员工免费使用，另公司还有羽毛球协会、篮球协会、足球协会等，并定期组织各类业余活动。

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售前项目经理热门招聘

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[武汉] 售前项目经理

职位薪资：8-12K 经验：3-5年学历：本科类型：全职

1、负责客户拜访和技术交流，收集、挖掘和引导客户需求； 2、根据客户需求，针对公司的产品和技术，规划、设计相应的产品解决方案，能准确把握项目目标和周期，与研发等合作部门沟通协调，保证项目的顺利进行； 3、负责项目的技术支持工作，如方案的确定、讲解、答疑、技术谈判等；任职要求： 1、具有3年以上IT行业市场产品经验，计算机及相关专业本科及以上学历； 2、具有2年以上业务系统需求分析、产品设计、规划及项目管理工作经验； 3、对软件工程、智能硬件、弱电工程都有一定的了解； 4、良好的思维能力、培训演讲能力、信息收集及分析能力、文档撰写能力； 5、能够独立完成业务调研、市场分析、及组织项目实施； 6、良好的客户沟通技巧、语言表达能力、领悟能力和协调能力； 7、能适应出差。
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[苏州] 项目经理 (MJ001435)

职位薪资：18-35K·14薪经验：5-10年学历：不限类型：全职

岗位职责: 1. 负责售前支持，合同及技术文件审核，提供项目管理侧的风险评估； 2. 制定项目计划，组织内外部沟通，确认主要里程碑，保证项目的稳步推进； 3. 负责拆解项目的任务书，有效管理项目组成员及供应商按时完成相应工作任务，涉及到对接时，组织各方进行各项技术沟通； 4. 制定详细的质量管控计划，保证项目的各个环节的质量符合项目要求； 5. 负责项目现场的施工进度管控，安全，有效组织各家外协单位，上下游衔接； 6. 负责与对方沟通，作为项目的主要接口人，从全局把控项目的每个决策，有原则有立场的处理好各类项目问题，维护好客户关系。 7. 负责项目成本，预算及风险管控；任职要求: 1、接受出差，base地可选北京、上海、苏州、武汉、广州、深圳 2、本科以上学历，机械及机电专业，物流工程，计算机专业皆可。 3、具备超8年以上项目管理经验，有分包项目管理经验、单一供应商项目管理经验；具备一定的物流行业基础，熟悉主要的设备和设备供应商，熟悉集成商； 4、具备较强的项目及团队协作能力，熟练使用PPT，WORD,EXCEL等办公软件； 5、具备良好的沟通能力，情绪控制力，思维有序，逻辑性强。
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[苏州] 项目经理

职位薪资：13-18K·13薪经验：1-3年学历：大专类型：全职

（需汽车行业Tier1或Tier2的项目开发经验，熟悉APQP，PPAP流程） 1. 协助上级制定部门年度项目实施计划与预算； 2. 项目获批后根据项目难易程度组建正式的项目小组； 3. 根据项目的实际状况，为项目实施配置合适的资源，包括人力资源，设备，材料等，为项目实施提供资源保障； 4. 制定项目实施计划，制定项目关键节点及里程碑； 5. 控制项目进度，协调各部门之间的任务工作，并确保每项任务按时按质完成； 6.建立并维持项目问题清单，与项目组成员交流相应信息，确定和跟踪项目中的问题； 7. 向客户提交进度和项目信息，确保公司和客户的交流； 8. 组织定期展开项目会议，确保项目成员了解项目最新进度及要求，发布每一个阶段的工作重点任务； 9. 及时上报并升级可能影响项目进度及质量的风险事件，争取管理层支持并解决风险事件； 10. 组织实施项目阶段性评审，确保每个阶段的工作任务完成；
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[杭州] 项目经理

职位薪资：15-25K 经验：5-10年学历：本科类型：全职

岗位职责： 1、参与客户需求调研，并根据客户需求和业务流程蓝图，制定系统执行方案并配置； 2、组建项目团队，带领团队全面完成项目交付； 3、进行系统上线预演练，支持项目成功上线，推进项目收尾； 4、向目标客户推广物联网服装设备和应用软件，并负责实施、培训。任职资格： 1、本科及以上学历，35周岁以下； 2、为人正直诚信，遵纪守法，做事踏实严谨，适应长期出差； 3、需要较强的沟通能力、执行力、动手能力； 4、善于学习总结，有强烈责任心。有良好的团队协作精神； 5、对物联网、数字化、硬软件在生产应用方面有一定认知； 6、熟悉数据库，有oracle、mysql等使用经验，有一定的SQL编写能力； 7、有服装软件行业推广经验及服装企业生产和供应链工作经验优先，如PLM、PDM、MES等。
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[惠州] 项目经理

职位薪资：12-24K 经验：3-5年学历：本科类型：全职

岗位职责：一、项目管理与交付：负责制定和监控产品开发计划，完成交付目标；负责项目成本核算，监控，确保成本目标达成；负责项目变更管理，在项目范围内监控、执行计划、预算及产品规则的变更；负责项目策划，风险管理，质量管理，确保产品达成客户质量要求统筹负责本学科所管理的项目管理与监控，确保项目顺利量产；定期向学科经理汇报项目运行情况和状态，及时预警风险并制定挽回行动，确保项目顺利量产；负责学科成员升级的项目问题的梳理与处理；与管理的客户建立并维持良好的关系；二、产品策划与目标达成负责产品线市场洞察，客户需求分析，完成产品策划与推广，承接BU业务目标；达成新业务的OI及EBIT指标；负责产品的生命周期经营利润管理；技能描述：大学本科以上学历，具有电子、软件等技术专业背景；熟悉掌握项目管理工具及知识，如甘特图，WBS等等；较强的英语或者日语听说读写能力；拥有PMP或NPDP证书优先
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[杭州] 项目经理

职位薪资：15-25K 经验：3-5年学历：本科类型：全职

面向重大及战略客户和项目，承担对外技术服务责任，确保技术价值在客户业务中高质量落地，实现客户价值。 1、深入理解智慧城市客户业务，整合公司内外部资源，包括人员、技术、解决方案，面向客户需求和痛点，形成有针对性的可落地的技术方案，并推动落地。作为市场侧项目负责人，完成跨团队的技术协同、方案设计，以及关键的管理和协调工作。 2、能够全面做好沟通管理，确保多方的需求理解、问题分析、技术选择、方案设计能够高效高质量达成一致； 3、对内全面了解产品演进和技术路径，通过在业务中的实践和经验，反哺技术研发和产品完善； 4、具备项目管理知识体系，能清楚的对各个区域进行培训及帮带赋能。岗位要求： 1. 有3年以上IT从业经验、熟悉数据库、常用应用服务软件及架构、网络架构、存储系统架构等。有政府软件项目实施经验者优先。 2. 有组织跨专业、跨部门协同实施复杂项目的经验，领导力强，能有效组织团队、积极主动推动业务拿结果。 3. 具有娴熟的沟通技巧，执行力强，具有优秀的团队合作精神、敬业精神。 4. 具备优秀的文档能力，清晰明了地表达架构意图，能够熟练编写各类技术文档。
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[杭州] 项目经理

职位薪资：9-14K·15薪经验：不限学历：本科类型：全职

职责描述： 1、协助项目的获取 1.1 负责与客户关于产品性能的对接，转换客户的要求 1.2 协助营业核算产品的成本、试验、模具等费用 2、负责项目推进 2.1 组织完成项目的立项工作 2.2 负责组织项目小组成员制定详细项目计划并落实计划的实施与完成 3、负责项目的管控 3.1 负责编制项目费用预算并进行有效的管控 3.2 负责组织对项目进行风险评估、指定风险管理计划并进行有效的管控 3.3 负责按公司项目管理的相关要求对项目进行有效的管理 4、横向部门协调沟通 4.1 协助横向部门的部门长对项目成员的工作进行评价 5、负责汽车零部件项目质量把控 5.1 项目质量的管理责任人，协助项目部长组织项目团队做好项目质量的策划和管控工作 5.2 负责组织项目团队和协调资源应对项目过程出现的质量问题。任职要求： 1、本科以上学历； 2、专业背景：专业不限，工科机械相关专业为佳； 3、工作经验：2年以上项目管理经验，优秀毕业生也可； 4、知识技能：项目管理专业知识(PMP项目管理体系)、熟悉APQP开发流程、熟悉项目管理软件(MS Project等)、了解财务知识； 5、核心能力：整合协调能力、问题解决能力、风险预防能力、团队协作能力； 6、职业资格：PMP项目管理证书； 7、语言：英语或德语听说熟练（必备项，海外客户较多）。以上薪资仅供参考，我们会根据您的实际情况给出合理薪资。
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[厦门] 项目经理

职位薪资：10-15K 经验：不限学历：不限类型：全职

岗位职责： 1、负责微雕、整形手术、抗衰老等项目的销售及推广； 2、开拓新市场、发展新客户、增加项目推广范围，根据销售计划，完成部门销售任务； 3、根据公司销售政策及分解的销售任务，深刻了解和分析区域市场状况，提交分析报告； 4、负责本区域客情维护，协助导师、维护人员对客户开展客户关怀。任职要求： 1、熟悉美容连锁或产品线、专业线运作模式； 2、掌握营销管理业务知识，了解公司经营项目产品行业动态，了解公司产品技术专业知识，掌握美容院管理等知识； 3、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力强，形象气质佳； 4、热爱医疗美容事业，吃苦耐劳，可经常出差。薪资范围:10000-15000
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[珠海] 高级项目经理

职位薪资：13-18K·15薪经验：5-10年学历：本科类型：全职

1.医疗行业8年以上项目管理、实施经验 2.熟悉项目管理，深度了解区域卫生信息化业务 3.负责主导过卫健委/卫健局区域卫生信息化项目交付 4.具备15人以上团队管理经验 5.可以接受省内、外出差

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