国际会议销售

定义 会议营销是营销中的一个重要组成内容，会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。 会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。　会议营销属于单层直销，名称还不统一，有称科普(体验)营销的，又称数据库营销的，又称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。 会议营销，分为两种，一单一会议营销型，二复合会议营销型。单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有提高。 起源 会议会议营销系统 营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。 核心 会议营销，会议营销投入产出比有提高，但弱点也同样明显—营销成本高。“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高，注重营销细节。 会议营销核心在于通过会议的方式解决用户信任度的问题，让企业的产品或品牌深入到消费者心坎里去，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌，而会议前的口碑传播更为重要。 特点 一、自身规律：会议营销自身、内在的规律，需要我们去分析、掌握和运用。 精细管理工程创始人刘先明归纳的会议营销的特点，有以下八个： 1、文化性强； 2、概念性强； 3、战略性强； 4、针对性强； 5、有效性强； 6、渗透性强； 7 、聚焦性强； 8、传播性强。 二、会议的分类： （一）按会议内容分： 1、有影响力的行业和专业展销会； 2、有社会影响力的专题研讨会； 3、有社会影响力的节会； 4、大型人才招聘会； 5、单位内部工作会议（含培训会）； 6、联谊会。 （二）按会议的主体分： 1、主办的会议 2、参加的会议 3、合办、承办、赞助的会议？ 三、会议营销的主要工作内容： 1、优选会议； 2、确立会议和会议营销的主题和目的； 3、会前的润色宣传工作； 4、撰写和展示广告语； 5、会前的各项会务准备工作； 6、接站工作； 7、会场服务； 8、企业形象展示； 9、撰写新闻稿件，及时发表； 1、会议礼品的确立和赠送； 11、客户信息的搜集、整理。 四、会议营销时将用到的五种常用方法： 1、综合法或归类法； 2、嫁接法； 3、类比法； 4、延伸法； 5、逆向思维法。 五、会议营销时要重点把握好宣传工作： 1、创意撰写、展示有特点的广告语； 2、撰写、发表新闻稿件： （1）会前的铺垫性和造势宣传； （2）会中的无声胜有声的宣传； 目的 1、集中目标顾客，现身说法， 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。 基本原则 从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则： 原则一 制度大于技巧 在不少企业中，一些公司热衷于自己的“特色服务”，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道，王者之道，方为正道。 坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个好的业绩呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。 良好的制度体现在1+1>3，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率化。在金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。 原则二 经营产品 产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。 操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能集中公司的资源，一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。 会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。 产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”，有些企业正是因为产品的“断层”，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。 原则三 人才的本土培养 二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。 一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。 企业真的不需要培养人才吗?据说企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。但对此，笔者实在是不敢苟同。试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢?这样的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。越担心，还越是招不到人，不少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。会议营业的“恶名”如同当年的保险行业。 留人在于留心，教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错，不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说是就业难，可培养一个优秀的公司员工却并不容易。人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工的培训，提高本土员工的业务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟，归属感是激发员工认真工作的重要因素。 运作 切入点 会议营会议营销书籍 销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。 步骤 会议营销可分为三个步骤： 第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。 通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。 消费者数据信息搜集的渠道： A、 熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。 B、 通过熟人转介绍。 C、 陌生拜访。 D、 通过各种活动搜集。 E、社区推广搜集顾客档案。 F、专柜或销售网点搜集顾客资料。 G、活动促销所登记的顾客资料。 H、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。 顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。 第二步：会议营销的组织实施。 确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。 第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。 企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。 不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其年度直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。 成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。 会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。 操作流程 一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节： 会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有8%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。 1．会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。 2．数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 3．会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。 4．预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。 5．会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。 6．会前动员 会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三点： （1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。 （2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。 （3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。 7．会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。 8．签到和迎宾 登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。 9．引导入场 就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。 会中营销 1．会前提醒 正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。 2．推荐专家 对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。- 3．情绪调动 包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。- 4．游戏活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。 5．专家讲座 这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。 6．产品讲解 由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。 7．有奖问答 针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。 8．顾客发言 这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。 9．宣布喜讯 具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。 1．仪器检测 利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。 11．专家咨询 针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。 12．区分顾客 专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。 13．销售产品 销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。 14．开单把关 对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。 15．结束送宾 这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。 16．会后总结 总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。 17．送货回款 按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。 会后营销 对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定的盛大流通会员，并且长期购买。 服务内涵 企业开展服务营销需要各方面的通力协作，包括产品研发、市场开拓、原料采购、生产管理、质量控制、仓储运输、产品销售、售后服务和财务管理等，所有这些方面都要相互服务、积极配合、和谐推进才能真正做好服务营销，其内涵主要体现在以下五个方面： （1）企业经营管理要面向客户，培训员工具备良好的服务意识和个人素养，为客户着想，站在客户的立场上思考问题，围绕客户需求研究和开发产品。企业向市场推出的各种产品要追求质优价廉、方便客户使用和储藏，从根本上满足客户的合理要求，维护客户的合法权益，只有这样的经营管理才能够最终为企业带来良好的经济效益。 企业进入市场从事产品生产和经营管理，实际上就是企业与社会的一种交往，它和社会上人与人之间的交往一样，交往的态度决定了交往的结果。因此，企业在从事产品生产和经营的时候，首先要以一个良好的心态与客户交往，企业的每一个员工都代表着企业，要真诚地和客户交朋友，了解客户的想法和需求。企业员工站在客户的立场上思考问题，就是从诚心、诚意与客户交流和沟通开始，为客户着想，为客户谋利益，建立企业与客户的初步联系，逐步发展成企业与客户的诚信合作关系，最终和客户成为相互依赖的朋友。到那个时候，客户就会告诉企业什么是他们最需要的产品，什么是市场最畅销的产品，客户也会帮助企业宣传和推销产品，企业在市场上就能赢得更多的客户和更多的赞美。 （2）企业开发市场、销售产品要以客户服务为主要模式，即以全心真诚的服务意识去寻找客户，用真诚的投入去赢得客户的理解和信任，通过帮助经销商开发和管理区域市场，帮助用户提高对产品的理解和使用管理水平，建立企业完善的市场服务营销网络体系。企业要尽量降低产品售价，通过互惠互利的交换去赢得客户的忠诚和喜爱，从而形成企业经营管理的核心竞争力。 企业在市场上销售产品、为客户服务，要通过宣传、介绍和演示自己的产品，围绕着指导客户使用产品和为客户服务，增加产品的附加值，激发用户对产品的购买欲望，最终将产品销售给客户。同时，也要帮助经销商开发和管理好区域市场，加快产品流通，维护市场秩序，防止产品冲货滥价。综上所述，企业针对客户需求开展产品研发、生产、销售和服务等一系列活动，就是要为社会提供物美价廉的产品，为社会积累财富，提升企业在全社会的品牌价值。企业在服务营销过程中为客户创造价值，也为社会增添财富，当然也就为自己赢得了客户和市场。 （3）企业服务营销所倡导的人性化管理和有效沟通，有助于企业与股东、客户、供应商、同行厂商、员工、政府管理部门等建立良好的战略合作伙伴关系。企业通过全心真诚服务、不断满足战略合作伙伴不同的利益需求，并巩固、深化和发展上述的合作伙伴关系，就能够推动企业持续、稳定和快速发展。 企业服务营销所倡导的人性化管理和有效沟通，有助于造就有利于企业放开手脚发展生产、搞好经营管理和谐的社会环境。企业要确定为利益相关者服务和满足他们需求的工作思路，不能有欺骗和蒙蔽他们的侥幸心理，要处理好与服务对象和相关单位的关系，讲究工作方法，因人、因事、因环境、因时间开展有差异性的综合服务。要晓之以理、动之以情，让大家明白利益关系是相辅相成的，服务是双向的。企业要以全心真诚的态度为合作伙伴搞好服务，取得全社会的信任和理解。 （4）企业经营管理要在不断完善各项制度，强化过程考核的基础上，讲究以人为本、相互服务的人性化管理。 传统的企业管理比较多的是强调权威的作用，采用的管理办法大多也是行政命令，这导致管理者与被管理者的关系相对比较紧张。其实，企业经营成果应该是全体员工通力合作、共同努力的结果，而企业经营失败多数是由领导决策失误造成的。现代企业管理所面对的是大规模生产、产品技术复杂、市场竞争激烈的现状。更需要要求发挥员工主观能动性、提高员工工作效率来推动各项工作开展，特别是随着企业员工素质不断提高，简单的行政命令不能真正达到有效管理。因此，企业管理要对传统模式进行创新，在不断完善各项制度，强化过程考核的基础上，讲究以人为本、相互服务的人性化管理方式。企业各级管理者都要在工作中给自己的下属树立榜样，同时要帮助下属改善工作条件、降低劳动强度、提高工作效率，也就是为下级完成工作任务创造条件，共同努力、克服困难去完成企业确定的经营目标。这就是现代企业管理所倡导的服务意识，也是现代企业管理行之有效的方法。 （5）企业开展服务营销不同于传统的产品营销策划，它是企业面对新的发展时期，提出的经营战略转型的系统工程。它所涵盖的工作内容不仅仅是企业面对市场竞争所采取的一般性的产品营销策划，而是包含了企业面对新的市场环境，所要做出经营战略调整的一系列工作的总和。首先，企业董事会和经营高管要树立微利经营的思想，通过薄利多销、最大限度地扩大产品市场占有率；其次，企业要培训所有员工具备服务于客户的能力，做到在产品投放市场、服务营销、内部管理和外部环境协调过程中，能够通过传播知识、共享资源、沟通和交流等多种方式，推动企业经营管理全面发展；最后，企业开发产品销售市场，要贯彻近距离范围密集开发的策略，使产品在最近的运输距离内、最小的市场范围内、达到最大的覆盖密度。这就是柳河集团推进服务营销常说的“三大法宝”。 企业推进服务营销，将为客户服务的理念贯穿工作的始终，从产品开发的市场调研工作开始，到产品研制、批量生产、投放市场和售后服务的各个环节，都与用户保持着密切的联系，企业管理人员、科研人员、生产人员和销售人员的各项工作都是紧紧围绕着为客户服务展开的。服务营销是企业经营管理变革的一项系统工程，企业只有将产品销售定位为微利经营，才能够实现薄利多销，最大限度地扩大产品市场占有率；企业只有培训员工具备服务客户的能力，才可以做到在市场营销、内部管理和经营环境的协调过程中，通过传播知识、共享资源、沟通和交流等多种服务方式，推动其经营管理全面发展；企业贯彻近距离市场密集开发的市场策略，可以使其市场运营成本降到最低限度，产品在最小的运输半径内，达到最大的覆盖密度。 企业推进服务营销是管理变革的系统工程，前面说到的山东柳河集团就曾在推进过程中遇到过难题。该企业一开始在山东推进服务营销工作，只是要求市场营销人员对客户开展服务，企业内部管理和经营环境的优化工作没有开展，客户对企业反应就不好。时常会发生以下情况：工厂销售内务、财务接待客户服务不周到；生产现场脏、乱、差，没人管理、清扫；原料采购和品控人员不搭理客户，企业管理人员怠慢客户，对政府主管部门检查有抵触情绪等。柳河集团高层领导看到这种状况非常着急，感觉到了问题的严重性，企业开展服务营销工作必须整体全面推进，所有部门和员工都要无条件地加入进来，否则服务营销工作将一事无成。企业高层管理人员在反思前段时间工作后，在全集团公司开始组织所有员工进行服务营销理念和相关知识的学习和培训，并结合不同岗位和工作特点，制定、贯彻和落实服务营销工作的各项管理要求和操作流程，这样经过一年多不间断、分期分批的培训和辅导，集团全体员工才开始明白，做好客户服务要从自我做起，从身边的点滴事情做起，加强相互协调和帮助。企业推进服务营销工作是一项长期而艰巨的系统工程，要做好思想转变、培训辅导、规范管理、统筹协调等多方面的工作，才能取得真正的成效。柳河集团开展服务营销工作初见成效，就是在全体员工的共同努力下，经历了三年的时间才取得的成果。 市场推广 会销市场推广从字面上理解就是，“推”是推动、拉动，“广”就是广而告之，广而卖之，“推广”就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。营销如战场，会议营销的目的就是打败竞争对手，在某个市场取得更大的利益。战争的胜利讲究的策略和战略，会议营销的成功依赖于有效的会销市场推广策略。无效的会销市场推广等于浪费资源。 会销市场推广有效因素一、市场调查与分析 战争取胜的第一步是情报，即各种有用的作战信息。在与对手对垒战斗时，很难想象不了解对手如何能做出正确的决策。 今天，获取情报的手段越来越多样化，分工也越来越细致。营销也是如此，如何进行信息的收集与整理?在市场推广中就体现在市场调查的重要性上。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销较有影响?笔者将其基本归纳为四个方面：1.企业自身的信息(知己);2.竞争对手的信息(知彼;3.合作伙伴的信息(客户、物流);4.顾客、市场信息(终端顾客、消费者)。 会销市场推广有效因素二、有效的产品规划与管理 决定战争胜利的主要因素之一是武器装备，武器的先进性历来是战争取胜的重要因素(但不是绝对因素)。就武器而言，市场推广中更讲究产品的因素，产品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环。 有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效打击竞争对手，提高企业的赢利能力。产品策略组合应包括：如何提高企业自身产品的技术研发与应用?如何进行产品概念的提炼与包装?如何调整产品销售结构与组合? 会销市场推广有效因素三、终端建设与人员管理 在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素之说。常言说“天时不如地利，地利不如人和”，选择作战时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要。 在市场推广中，终端建设就是抢阵地，要占据有利地形和位置修筑工势。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的有生力量，体现在终端就是要比对手卖的多。 人员管理体现在市场推广中的兵力较量，胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。在如今渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下，要重视终端的力量，必要时要在终端增加促销人员，打下旺季市场攻坚战。 会销市场推广有效因素四、做好促销活动策划与宣传 战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是如何去做。营销4P中“产品、价格、渠道、促销”前三个方面都可以归纳为战略，而促销则是战术的集中体现，只有通过促销手段，才能促进战略的实施与执行。 促销涉及产品、价格、渠道等几个方面，促销活动就如同战争。首先要制定作战口号,师出有名，要有统一的主题;其次要占据有利地形，选择最好的卖场，抢占最好的位置;再次要集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手;第四产品组合到位，武器装备精良;第五资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源。 策略 会议医药保健品 营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。 会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。 会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。 会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。 评价 利弊 会议营销售人员 销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！ 真正意义 会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。 会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。