眼镜销售

基本信息 作者: 魏峰 ISBN: 9787811113167 ， 7811113163 出版社: 东华大学出版社 出版日期: 28-1-1 内容提要 第一章 眼镜销售概论。从销售的基本定义和中国眼镜零售的发展历史，描绘了眼镜这种专业产品在中国的销售变迁过程，对眼镜销售的职业性质和专业销售的要素进行基本定义。 第二章 眼镜零售。销售人员的十项全能技术是眼镜零售第一线销售人员的职业技能的十个方面，对许多刚入行的新手的训练往往从这十项技能开始，它包括：行业专业的三大技能、销售技巧的四大技能和顾客研究的三大技能。 第三章 眼镜的购买心理理论应用。从心理学到销售心理学、剖析了顾客心理活动过程、情感过程和意志过程，并通过眼镜销售的具体案例介绍了七个销售心理学的一般规律。 第四章 眼镜的购买行为。从人们购买的原因到选择的标准，从买点和卖点到兑现性承诺等等，洞察了顾客在眼镜消费中的动机和反应，为销售人员准确地安排销售流程和后续措施提供了技术指引。 第五章 眼镜的销售技能。根据眼镜这种特殊商品的固有特性，反应在销售上面必须具备相对应的销售技能，包括接待与服务、识别顾客利益点、销售沟通、产品介绍和销售纠纷的处理等。 第六章 眼镜销售的三大定律八项注意。任何一个行业在销售上都有一些定律和注意，眼镜销售概莫能外，其中最重要的三个定律分别为个人认同定律、利益认同定律和价值认同定律。 第七章 眼镜的销售流程。销售的实质就是在不确定中确定销售，完成这一过程，需要根据顾客的购买决策流程来设计我们的销售流程，使销售过程与顾客的购买决策有效和谐，从而提高销售效率。它包括九个步骤：探索需求、专业检查、初定方案、获得承诺、确定方案、消除异议、正式成交、加工配装、售后服务。 第八章 眼镜的体验销售。在市场和产品细分的今天，眼镜中高端产品必须通过体验才能进行更好的销售。有时，销售的核心就是体验，而不是眼镜本身。本章内容有眼镜体验销售的基础、眼镜体验销售的营销法则、建立体验式营销体系的步骤和体验式销售的顾客感受等。